この記事では売れる営業マンの特徴として特に見られる営業のコツやスキルを紹介します。
これらの営業のコツやスキルは売れる営業マンと売れない営業マンでは明確に大きな違いがあるものです。
営業力を上げたい方はぜひご参考にしてください！
①お客様に貢献したいという気持ちを効果的に伝える
ほとんどの営業マンは「お客様の役に立ちたい」と思っています。
しかし、そのようにお客様に貢献したいと思っていても、売れない営業マンは商談の中でその思いが伝わるようなコミュニケーションをとることができていません。
一方、売れる営業マンはお客様視点に立って考えることができ、その視点で言葉を選ぶコツと営業スキルを持っているので「お客様の役に立ちたい」という気持ちがお客様に伝わるのです。
②お客様と対等な関係を構築する
営業とは、あくまでもお客様と“Win-Win”の関係が前提でおこなわれる「価値の交換」です。
その交換する価値が「お金」か「商品・サービス」かの違いでしかありません。
つまりお金を払うからと言ってお客様の方が偉いわけではなく、立場はお互いにパートナーとして対等であるべきなのです。
売れる営業マンはお客様と対等なスタンスを意識し、信頼関係を構築するコツと営業スキルを持っていますが、売れない営業マンはお客様に対して必要以上に腰を低くし、顔色を窺っています。
営業とは、お金を払わないと手にすることができない素晴らしい情報を提供しているのであり、お客様から感謝されるべきものなのです。
③商談の主導権を握る
お客様のほとんどは、あなたの商品について素人であり専門知識がありません。
そのため、あなたは商品や業界のプロフェッショナルとしてお客様をリードしながら役に立つ情報を提供してあげなければいけないのです。
しかしながら、売れない営業マンは商談で主導権を握ることができません。
お客様に話を聞く姿勢になってもらえず、振り回されてしまい、思うようにプレゼンテーションをすることができないのです。
本来、営業マンはプロとしてお客様をリードし、信頼してもらえるはずなのですが、それにはコツがあります。
④商品を売り込まずに売る
お客様は「プロから役に立つ情報を教えてもらいたい」と思っている反面、「売り込まれたくない」と思っています。
そのため、営業マンが少しでも“売り込む姿勢”を見せると、それまでお客様の役に立つ情報を伝えることができ、信用してもらえるようになっていたとしても、一瞬でその信用を失うことになります。
そして売れない営業マンは残念なことに無意識に売り込みと感じられる話し方をしてしまっています。
売れる営業マンはお客様がその商品に対して価値を感じ、ニーズが十分に高まってから商品説明をします。
すると、それは“売り込み”ではなく“紹介”になり、「お客様が必要性を感じていただいたので商品を紹介して差し上げた」ということになるのです。
⑤まとめ
売れない営業マンは「営業すると相手を嫌な気持ちにさせてしまうかもしれない」と思い、腰が引けてしまっています。
そのような状態では、お客様に信頼していただくことは難しいでしょう。
対してトップ営業マンは「もしお客様が商品を使わなかったらどのような状況になってしまうのか？」（＝商品を使用しなかった場合の損失）を最優先に考え、その損失からお客様を救うために営業活動をすることができています。
売り込みではなく、営業マンの使命として「お客様に救いの手を差し伸べている」のです。この気持ちが伝わったお客様は営業に対して悪い気持ちを持たないでしょう。
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